Plus de 90% des acheteurs professionnels préparent leurs achats sur les sites web. Plus l’achat est important, plus l’acheteur effectue des recherches sur les moteurs de recherche pour découvrir plus d’informations et des avis. Ceci pour dire que l’internet est un outil d’achat incontournable et les résultats de recherche ont une grande influence sur le développement de chaque entreprise.
La veille sur le web – en quoi consiste réellement ?
Avant de passer à l’achat, l’acheteur recherche des informations sur le web en se servant des moteurs de recherche et les réseaux sociaux. Cette démarche devient une habitude avant de sélectionner un fournisseur ou un produit. Les résultats des moteurs de recherche informent les acheteurs sur la particularité du produit, ses prix ainsi que la visibilité de sa demande. Afin de répondre à cette forte attente en documentation et en démonstration en ligne, chaque entreprise doit fournir des données chiffrées, pertinentes et objectives à travers son site internet et ses pages sur les réseaux sociaux. Ces informations doivent être suffisamment optimisées pour apparaître dans les premières pages des moteurs de recherche.
Connaitre les attentes de l’acheteur B2B pour répondre à ses besoins
Il faut tout d’abord souligner que les acheteurs B2B possèdent nombreux fournisseurs. Pour dénicher les meilleures offres, ils s’informent régulièrement sur les évolutions du marché. Lorsque les acheteurs B2B consultent un site internet, ils sont très attentifs aux formats de tous les contenus : article sur les blogs, conférence en ligne, livre blanc, podcast…Les contents de qualité participent à l’optimisation de l’image véhiculée par l’entreprise.
Dans ces contenus de qualité, les acheteurs B2B cherchent les informations correspondant aux produits ou services qu’ils recherchent. C’est en fonction des informations trouvées qu’ils peuvent déterminer si le produit ou service en question répond à la perfection des besoins de son entreprise et prendre ensuite la décision de poursuivre l’opération jusqu’à l’achat. Afin de répondre à ces attentes très particulières, le fournisseur devra prendre soin de la qualité des vidéos de démonstration, de la fiche technique, du guide d’utilisation ainsi que des foires aux questions. Ces contenus doivent être de bonne qualité et différent des autres afin de renforcer l’image de l’entreprise et rassurer l’acheter à conclure un contrat d’achat avec le produit ou le service.
Acheteur professionnel – les achats en ligne
Comme les acheteurs personnels, les acheteurs professionnels sont aussi conscients de la démocratisation de l’achat en ligne. Ils préfèrent l’achat en ligne et sont très attentifs à l’interface des boutiques en ligne et aux processus d’achat. Ils se dirigent vers un site internet offrant une meilleure expérience d’achat. Pour un même produit, ils préfèrent celui dont le prix est plus cher mais proposé par un site ayant une interface compréhensible, un catalogue de produit ou service optimisé, un espace dédié aux acheteurs et avec plusieurs solutions de paiement. En effet, une interface facile à utiliser, malléable fait gagner un temps important su l’envoie de la commande. Si vous êtes fournisseur de services ou entreprise B to B, ces différents éléments vous permettent de conclure beaucoup plus de vente et d’augmenter votre chiffre d’affaires.
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